تعریف رویکرد :
رویکرد به معنای جهت گیری سازمان یا افراد در تصمیم گیری های استراتژیکی و یا تاکتیکی است. رویکردها به ما می گوید در تنظیم برنامه های خود باید به کدام سو حرکت کنیم.
مدل های پیش بینی فروش را می توان در دو گروه اصلی طبقه بندی کرد. این دو طبقه را به رویکرد بالا - پایین و رویکرد پایین - بالا در پیش بینی ها می شناسند. در ادامه به تشریح این دو رویکرد خواهیم پرداخت.
1. رویکرد پیش بینی فروش بالا- پایین
رویکرد بالا - پایین ( Top-Down approach) که در برگیرنده مدل هایی است که پیش بینی را از سطوح کلان اقتصادی و نیز در سطح صنعت مورد بررسی قرار داده و سپس به پیش بینی فروش شرکت در سطح مناطق و مشتری منتهی می شود.
مثال :
فرض کنید از شما خواسته شود تا دمای هوا را برای تاریخ 21 آذر امسال پیش بینی کنید. احتمالا دمای هوا را برای این تاریخ در طول چند سال گذشته بررسی خواهید کرد. میانگین دما، میانگین بالاترین دما، میانگین پایین ترین دما، بالاترین دما، کمترین دما از مواردی هستند که شما بررسی خواهید کرد. شاید برای بررسی بیشتر و دقیق تر، وضعیت آب و هوایی تا به امروز در سال جاری را نیز به جستجوهای خود اضافه می کنید، تا اگر روند آب و هوایی نزولی یا صعودی باشد، آن را در برآورد دمای خود در تاریخ مورد نظر لحاظ کنید. این نمونه ای از فرآیند تحلیل و پیش بینی با رویکرد بالا - پایین می باشد.
در شکل زیر فرآیند تحلیل پیش بینی به روش بالا - پایین را مشاهده می کنید.
2. رویکرد پیش بینی فروش پایین - بالا
رویکرد پایین - بالا (Bottom - Up approach) که شامل بکارگیری مدل هایی است که عملیات پیش بینی را از سطح مشتری آغاز می کنند و سپس با جمع این مشتریان به مناطق ختم می شود.
مثال :
موقعیتی را تصور کنید که در یک سلول زندانی شده اید. امروز 5 مرداد می باشد. به شما گفته می شود که قرار است در تاریخ 15 دی ماه از این سلول آزاد شوید. شما هیچ ارتباطی با دنیای خارج ندارید. تنها اطلاعاتی که در اختیار شما قرار داده می شود، دمای هواست. البته این دما هم بصورت نامنظم از نظر زمانی به شما گفته می شود. احتمالا شما می دانید که دمای هوا در دی ماه کمتر از سایر ماه هاست و برآورد می کنید که این دما می تواند در بازه منفی 4 تا یک درجه بالای صفر باشد. با جمع آوری اطلاعات داده شده، و بررسی روند نزولی دمای هوا، می دانید هر زمان به این بازه دمایی برسید به زمان آزادی خود نزدیک شده اید. این نمونه ای از فرآیند پیش بینی به روش پایین - بالا می باشد.
در شکل زیر فرآیند تحلیل پیش بینی به روش پایین - بالا را مشاهده می کنید.
نتیجه :
شرکت ها با داشتن سوابق فروش، گرایش بیشتری به استفاده از رویکرد بالا- پایین در پیش بینی های خود دارند. در شرایط عدم قطعیت یا ناکافی بودن داده های گذشته، معمولا از رویکرد پایین - بالا که مبتنی بر نظرات کارشناسان یا خبرگان(Expert) می باشد، برای پیش بینی های فروش استفاده می شود.
اما در عمل، شرکت از هر دو روش برای پیش بینی های خود استفاده می کنند، ولیکن با توجه به شرایط بالا، وزن یا اهمیت یک رویکرد در پیش بینی ها می تواند بیشتر از رویکرد دیگر باشد.
در پیش بینی ها بدنبال این هستیم تا عدم قطعیت را کاهش دهیم. هیچ گاه نباید برای رسیدن به یک عدد قطعی در پیش بینی ها بیهود تلاش کرد. زیرا شک نداشته باشید همه پیش بینی ها غلط از آب در می آید!
نکته مهم در استفاده از هر رویکرد پیش بینی فروش، توجه به دوره مورد نظر پیش بینی است. پیش بینی ها میتوانند در بلندمدت، میان مدت و کوتاه مدت تحلیل شوند.
برای درک بهتر از فرآیند پیاده سازی این دو رویکرد می توانید مورد کاوی های زیر را مطالعه کنید.
مورد کاوی رویکرد پایین - بالا :
آوردن مخابرات به آفریقا.pdf
مورد کاوی رویکرد بالا - پایین :
