چکیده مطالعه موردی نویدمِد و دانیال مِد
در این مطالعه موردی که برگرفته از دنیای واقعی است، دو شرکت نویدمِد و دانیال مِد در بازار تجهیزات پزشکی با دو انتخاب ساده روبهرو هستند: قیمتگذاری منصفانه یا ورود به جنگ قیمتی. تحلیل تئوری بازیها نشان میدهد که برای هر دو شرکت، "جنگ قیمتی" یک استراتژی غالب است، زیرا در هر حالت نسبت به قیمتگذاری منصفانه سود فردی بیشتری ایجاد میکند. نتیجهی عقلانیِ این رفتار، شکلگیری تعادل نَش در حالت "جنگ قیمتی، جنگ قیمتی" با سود پایینتر برای هر دو طرف است. با این حال، وضعیت "قیمتگذاری منصفانه، قیمتگذاری منصفانه" از نظر پارتو بهینه است، زیرا هر دو شرکت در آن سود بیشتری کسب میکنند و هیچکدام بدون آسیب به دیگری نمیتواند وضعیت بهتری ایجاد کند. این مطالعه موردی بهروشنی نشان میدهد که چگونه عقلانیت فردی میتواند به نتیجهای جمعی منجر شود که برای همه بدتر است، مگر آنکه سازوکارهایی برای همکاری پایدار وجود داشته باشد.
1. توصیف مسئله (Problem Setting)
دو شرکت قدیمی در بازار تجهیزات پزشکی فعالیت میکنند:
نویدمِد
دانیال مِد
هر دو یک دستگاه تشخیصی تقریباً مشابه تولید میکنند.
بازار اشباع و رشد تقاضا محدود است. بنابراین، قیمتگذاری تبدیل به ابزار اصلی رقابت شده است.
هر شرکت فقط دو انتخاب دارد:
قیمتگذاری منصفانه (همکاری ضمنی)
جنگ قیمتی (شکستن قیمت برای گرفتن سهم بازار)
هدف هر شرکت واضح است: بیشینهکردن سود خودش.
2. بازیگران (Players)
بازیکن ۱: نویدمِد
بازیکن ۲: دانیال مِد
هر دو شرکت با ذهنیت عقلانی فرض میشوند. یعنی بر اساس سود مورد انتظار، نه احساسات یا شعارهای مدیریتی (که فقط در برخی از صحات اجتماعی یا مصاحبه ها رد و بدل می شوند) تصمیم میگیرند.
3. استراتژیها (Strategies)
برای هر شرکت:
F = قیمتگذاری منصفانه
P = جنگ قیمتی (Price war)
پس هر بازیکن یک انتخاب دوتایی دارد: F یا P.
4. تابع پرداخت (Payoff Matrix)
سود سالانه (به واحد فرضی، برای مثال میلیارد تومان) به شکل زیر است:
عدد اول: سود نویدمِد
عدد دوم: سود دانیال مِد
تفسیر اقتصادی:
(F, F): بازار آرام، هر دو حاشیه سود خوب → هر کدام 50
(P, F): نویدمِد قیمت میشکند، سهم بازار میگیرد → (80, 10)
(F, P): دانیال مِد قیمت میشکند → (10, 80)
(P, P): جنگ قیمتی کامل، حاشیه سود نابود → (20, 20)
5. تحلیل عقلانی: بهترین پاسخها (Best Responses)
اگر دانیال مِد قیمت منصفانه (F) بگذارد:
نویدمِد اگر F بگذارد → 50
نویدمِد اگر P بگذارد → 80 ✅ بهتر
پس بهترین پاسخ نویدمِد: P
اگر دانیال مِد جنگ قیمتی (P) را شروع کند:
نویدمِد اگر F بگذارد → 10
نویدمِد اگر P بگذارد → 20 ✅ بهتر
باز هم بهترین پاسخ نویدمِد: P
نتیجه:
برای نویدمِد، جنگ قیمتی (P) استراتژی غالب است.
همین تحلیل را برای دانیال مِد هم انجام بدهیم، دقیقاً به همان نتیجه خواهیم رسید:
برای دانیال مِد هم جنگ قیمتی (P) استراتژی غالب است.
6. تعادل نَش (Nash Equilibrium)
تعادل نش وضعیتی است که در آن هیچ بازیکنی با تغییر یکطرفهی تصمیمش، سود بیشتری به دست نمیآورد.
در این بازی:
نتیجه (P, P) → (20 , 20)
اگر نویدمِد بهتنهایی از P به F برگردد، سودش از 20 میشود 10. یعنی وضعیتش بدتر می شود.
اگر دانیال مِد بهتنهایی تغییر دهد، همان اتفاق میافتد.
پس:
✅ تعادل نش بازی:
(P, P) = جنگ قیمتی، جنگ قیمتی با سود (20 , 20)
7. بهینگی پارتو (Pareto Optimality)
یک وضعیت پارتو-بهینه است اگر نتوان سود یکی را بهتر کرد بدون اینکه به دیگری آسیب زد.
نگاه کنید به:
(F, F) → (50 , 50)
از این نقطه:
هر حرکتی که سود یکی را بیشتر کند، حتماً سود دیگری را کم میکند (80,10) یا (10,80).
پس:
✅ (F, F) پارتو-بهینه است.
اما:
(P, P) → (20 , 20)
یعنی هر دو میتوانند به (50 , 50) بروند و هر دو بهتر شوند.
پس:
❌ (P, P) پارتو-بهینه نیست.
8. نتیجهگیری تحلیلی (قسمت ناراحتکننده ماجرا)
تعادل نش:
نویدمِد و دانیال مِد هر دو عقلانی رفتار میکنند → هر دو میروند سراغ جنگ قیمتی → نتیجه: (20 , 20)
بهینگی پارتو:
اگر همکاری کنند و قیمت منصفانه بگذارند → نتیجه: (50 , 50)
تناقض کلاسیک تئوری بازیها همین است:
عقلانیت فردی، سیستم را به نتیجهای میبرد که برای همه بدتر است.
9. تفسیر مدیریتی کوتاه و کاربردی
در دنیای واقعی، اگر:
بازی تکرارشونده نباشد،
قرارداد الزامآور یا تنظیمگر بازار وجود نداشته باشد،
یا اعتماد بلندمدت شکل نگیرد
شرکتها معمولاً به سمت تعادل نش بد هل داده میشوند، نه به سمت وضعیت پارتو-بهینه خوب.
و بعد مدیران تعجب میکنند چرا صنعت و سودآوری شان دود شد رفت هوا!! و جالب اینکه کوهی از دلایل بیرونی برای اثبات ادعای خود دارند.
