مقدمه :
روش پیش بینی فروش برمبنای نرخ دوره آزمایشی (Trial Rate)، فروش آینده را براساس:
1. نرخ دوره آزمایشی( معمولا در ابتدای معرفی و عرضه محصولات و خدمات)
2. نرخ تکرار( یعنی رفتار خرید مشتری بعد از گذشت زمان)
3. نرخ پذیرش این محصولات و خدمات توسط مشتریان جدید در دوره های بعد را محاسبه می کند.
در روش نرخ دوره آزمایشی، چون کالاها و خدمات ما جدید هستند، نمی توانیم مانند روش سری های زمانی و روش تحلیل علی از ارقام فروش گذشته استفاده کنیم؛ در عوض اقدام به بررسی بازار و تحلیل رفتار خریداران می کنیم تا نرخ دوره آزمایشی را تعیین کنیم. همچنین برای تعیین نرخ تکرار نیز، فروش اولیه یا فروش کالاها و خدمات مشابه را مطالعه می کنیم.
برای پیش بینی فروش براساس روش نرخ دوره آزمایشی، مراحل زیر را به ترتیب دنبال کنید و به سوالات هر بخش پاسخ دهید:
1. تعیین دوره زمانی برای پیش بینی فروش:
دوره های 6 ماهه برای این مرحله پیشنهاد می شود. برای تخمین دقیق تر، این دوره شش ماهه را به دو دوره سه ماهه تقسیم کنید.
2. پیش بینی فروش در سه ماهه اول :
مراحل زیر را برای بدست آوردن پیش بینی فروش در دوره سه ماهه اول دنبال کنید:
1.برآورد تعداد مشتریان بازار هدف:
این بازار هدف شامل مشتریان بالقوه و بالفعل می باشد.
2.برآورد نرخ آزمایش یا امتحان(پذیرش) محصول یا خدمات :
عبارتست از درصد افرادی که در یک جمعیت معین و طی دوره سه ماهه اول، یک کالا یا خدمت جدید را برای نخستین بار خریداری می کنند. برای بدست آوردن این نرخ، تعداد مشتریانی را که احتمال می دهید در دوره اول اقدام به خرید از شما خواهند کرد را به کل مشتریان بازار هدف تقسیم کنید. در روش دیگر می توانید تعداد خریداران احتمالی را مستقیما برآورد و محاسبه نمایید.
می توانید از نرخ های خوش بینانه و بدبینانه برای تخمین استفاده کنید.
3. برآورد میانگین دفعات سفارش در دوره سه ماهه اول :
مشتریان بازار هدف شما معمولا براساس یک الگوی تقریبا مشخصی اقدام به سفارش در طی این دوره خواهند کرد. این دفعات خرید را برای گروه های مختلف مشتریان بازار هدف و یا بطور میانگین برآورد کنید.
می توانید از نرخ های خوش بینانه و بدبینانه برای تخمین استفاده کنید.
4. برآورد میانگین حجم خرید(ریالی یا مقداری) در هر نوبت سفارش:
حجم خرید را در هر نوبت سفارش براساس میزان ریالی یا مقداری برآورد کنید. حجم خرید مقداری توصیه می شود.
می توانید از نرخ های خوش بینانه و بدبینانه برای تخمین استفاده کنید.
5. برآورد پیش بینی فروش در دوره سه ماهه اول:
مقادیر بدست آمده از شماره های 2 تا 4 را در هم ضرب کنید. این مقدار نشان دهنده پیش بینی فروش محصولات و خدمات جدید در دوره سه ماهه اول خواهد بود.
از حدود خوش بینانه و بدبینانه مراحل قبل می توانید کف و سقف میزان خرید را بصورت یک کانال بدست آورید که نشان دهنده حد پایین و حد بالای پیش بینی فروش می باشد.
3. پیش بینی فروش در سه ماهه دوم:
سه ماهه دوم به دو قسمت تقسیم می شود.
الف : ابتدا نرخ تکرار خرید مشتریانی که در دوره اول محصول یا خدمت ما را خریداری کرده بودند محاسبه می شود.
ب : سپس پیش بینی فروش برای مشتریان جدید(باقیمانده از جمعیت بازار هدف که در دوره اول از ما خرید نداشتند) محاسبه خواهد شد.
الف : محاسبه نرخ تکرار خرید مشتریان دوره اول :
1. برآورد نرخ تکرار خرید مشتریان دوره اول :
در این مرحله با بررسی رفتار خرید مشتریان و محصولات یا خدمات مشابه، احتمال نرخ تکرار خرید مشتریان دوره اول را برآورد کنید. برخی از کالاها و خدمات در دوره اول سریع پذیرفته یا امتحان می شوند و با نرخ متفاوتی در دوره های بعد خریداری می شوند و یا برعکس. محاسبه این نرخ به شناخت دقیق شما از رفتار مشتریان بازار هدف و جایگاه محصول و خدمات شما بستگی دارد.
می توانید از نرخ های خوش بینانه و بدبینانه برای تخمین استفاده کنید.
2 برآورد میانگین دفعات سفارش مشتریان تکرار خرید در دوره سه ماهه دوم:
با توجه به میزان مطلوبیت محصول یا خدمت و نیز ماهیت دوره سه ماهه دوم(فصول مختلف سال)، مشتریانی که در دوره اول خرید داشتند می توانند کمتر، بیشتر یا به همان تعداد دفعات دوره اول سفارش داشته باشند. این دفعات خرید را برای گروه های مختلف مشتریان بازار هدف و یا بطور میانگین برآورد کنید.
می توانید از نرخ های خوش بینانه و بدبینانه برای تخمین استفاده کنید.
3. برآورد میانگین حجم خرید(ریالی یا مقداری) در هر نوبت سفارش:
حجم خرید را در هر نوبت سفارش براساس میزان ریالی یا مقداری برآورد کنید. این حجم خرید می تواند برابر، بیشتر یا کمتر از دوره اول باشد. حجم خرید مقداری توصیه می شود.
می توانید از نرخ های خوش بینانه و بدبینانه برای تخمین استفاده کنید.
4. برآورد پیش بینی فروش برای مشتریان تکرار خرید در دوره سه ماهه دوم:
مقادیر بدست آمده از شماره های 1 تا 3 را در هم ضرب کنید. این مقدار نشان دهنده پیش بینی فروش محصولات و خدمات جدید در دوره سه ماهه دوم برای مشتریان تکرار خرید دوره اول خواهد بود.
از حدود خوش بینانه و بدبینانه مراحل قبل می توانید کف و سقف میزان خرید را بصورت یک کانال بدست آورید که نشان دهنده حد پایین و حد بالای پیش بینی فروش در این مرحله می باشد.
ب: پیش بینی فروش برای مشتریان جدید در دوره دوم :
در این مرحله پیش بینی فروش را برای بخشی از مشتریان بازار هدف که در دوره اول خرید نداشتند محاسبه می کنیم.
1.برآورد تعداد مشتریان جدید :
کافیست تعداد مشتریانی که در دوره اول احتمال می دادید از شما خرید خواهند کرد را از کل مشتریان بازار هدف کسر کنید تا تعداد مشتریان جدید بدست آید.
2.برآورد نرخ آزمایش یا امتحان(پذیرش) محصول یا خدمات :
عبارتست از درصد افرادی از مشتریان جدید که در دوره سه ماهه دوم یک کالا یا خدمت جدید را برای نخستین بار خریداری می کنند. برای محاسبه درصد یا تعداد احتمالی خریداران جدید را برآورد کنید.
می توانید از نرخ های خوش بینانه و بدبینانه برای تخمین استفاده کنید.
3. برآورد میانگین دفعات سفارش مشتریان جدید در دوره سه ماهه دوم :
مشابه مراحل بالا برای مشتریان جدید این مقدار را محاسبه کنید.
می توانید از نرخ های خوش بینانه و بدبینانه برای تخمین استفاده کنید.
4. برآورد میانگین حجم خرید(ریالی یا مقداری) در هر نوبت سفارش:
حجم خرید را در هر نوبت سفارش براساس میزان ریالی یا مقداری برآورد کنید. حجم خرید مقداری توصیه می شود.
می توانید از نرخ های خوش بینانه و بدبینانه برای تخمین استفاده کنید.
5. برآورد پیش بینی فروش به مشتریان جدید در دوره سه ماهه دوم:
مقادیر بدست آمده از شماره های 2 تا 4 را در هم ضرب کنید. این مقدار نشان دهنده پیش بینی فروش محصولات و خدمات جدید در دوره سه ماهه دوم برای مشتریان جدید خواهد بود.
از حدود خوش بینانه و بدبینانه مراحل قبل می توانید کف و سقف میزان خرید را بصورت یک کانال بدست آورید که نشان دهنده حد پایین و حد بالای پیش بینی فروش می باشد.
3. پیش بینی فروش در سه ماهه دوم:
مقادیر بدست آمده از مراحل الف و ب را باهم جمع کنید تا پیش بینی فروش برای دوره سه ماهه دوم را بدست آورید.
