هرگز کلمه ی رایگان را در فروش دستکم نگیرید!

کلمه ی رایگان، واژه ای خاص و گیراست. در پژوهشی که دن آریلی اجرا کرد معلوم شد کلمه ی رایگان موثرتر از عبارت ارزان می باشد. به نظر می رسد که ترجیح کلمه ی رایگان ویژگی دیگر برنامه ریزی شده در مغز ما می باشد. در ذیل دو آزمایش انجام شده بر روی گروهی از مشتریان به منظور بررسی تاثیر کلمه رایگان را خواهید خواند :

۱.شکلات های کیسس هرشی(hershy’s kisses) رایگان بهتر از قارچ های شکلاتی ارزان

در این آزمایش به افراد دو نوع شکلات پیشنهاد شد: شکلات کیسس هرشی و قارچ شکلاتی لیندت(lindt). شکلات کیسس هرشی بسیار ارزان و کنار خیابان عرضه می شدند و قارچ شکلاتی لیندت بسیار خوشمزه و گران تر از کیسس هرشی می باشد.

در آزمایش اول، به افراد یک قارچ شکلاتی به قیمت 15 سنت ارائه شد(حدود نصف قیمت واقعی آن) و یک شکلات کیسس به قیمت یک سنت. تقریبا 75 درصد افراد قارچ شکلاتی را انتخاب کردند که نسبت به ارزش پیشنهادها، معقول تر به نظر می رسید.

در آزمایش دوم، هر دو شکلات تا یک سنت کاهش پیدا کرد. قیمت قارچ شکلاتی با یک سنت کاهش به قیمت 14 سنت و شکلات هرشی به صورت رایگان عرضه شد. اگرچه کاهش قیمت نسبت به آزمایش اول برای هر دو شکلات یکسان بود ولی رفتار افراد تا حد قابل توجهی تغییر کرد؛ بیش از ۶۶ درصد افراد، شکلات رایگان کیسس هرشی را انتخاب کردند.

در ابتدا تصور می شد ترجیح شکلات رایگان به خاطر راحتی کار بوده و در مورد شکلات قارچی گشتن برای پیدا کردن پول خرد یا از این قبیل موارد مانع از انتخاب آن شده است.

اما در آزمایشی دیگر که در رستوان و کافی شاپ انجام شد (به منظور حذف سختی در پرداخت پول)، علیرغم اضافه شدن قیمت شکلات به صورتحساب مشتری، بازهم شکلات رایگان کیسس هرشی نسبت به قارچ شکلاتی دارای بیشترین انتخاب بود.

هر چه باشد گزینه ی رایگان هیچ ضرری در برندارد. به زعم برخی از دانشمندان این وضعیت مربوط به مغز شکارچی ما انسان ها می باشد، یعنی منبعی که بی هیچ تلاشی به دست بیاید.

۲. آزمایش آمازون در مورد گزینه های رایگان

یکی دیگر از آزمایش های بسیار جالب درباره قدرت گزینه ی رایگان، که تا حدی نیز غیر معقول به نظر می رسید، از سایت آمازون بود. زمانی که این سایت، گزینه ی ارسال رایگان را برای خرید دوم ارائه کرد، تمام کشورها به جز فرانسه، جهشی در تعداد سفارشاتشان داشتند.

پس از بررسی معلوم شد که در فرانسه این برنامه تا حدی تغییر کرده بود. به جای ارسال رایگان، این پیشنهاد در فرانسه در قالب هزینه ی ارسال ارزان، یعنی به قیمت حدود 20 سنت ارائه شده بود. از دیدگاه اقتصادی دو پیشنهاد تقریبا یکسان بودند ولی در عمل تاثیری بر افزایش در فرانسه نداشت.

نتیجه گیری :

اگر می خواهید فروش یک کالا را بالا ببرید، همراه با آن یک گزینه ی رایگان را پیشنهاد دهید،  یا اگر می خواهید محصول جدیدتان را در بازار معرفی کرده و فروش آن را افزایش دهید، گزینه ی نمونه ی رایگان را امتحان کنید.

استثنا :

چنانچه نمونه ی کالایی را به اشخاص ویژه ارائه می دهید در این صورت قیمتی بسیار سخاوتمندانه به جای رایگان، در عین کنترل میزان تقاضا، افرادی را که این کالا برایشان کاربردی ندارد، حذف می کند. به عنوان مثال اگر شما گربه ندارید و از گربه هم خوشتان نمی آید اما اگر تابلوی غذای مجانی گربه را ببینید ممکن است آن را بردارید با این فکر که آن را به دوستی که گربه دارد بدهید یه حتی به گربه های خیابانی! خب مگر مجانی نیست؟ الان یکی برمی داریم و بعدا تصمیم می گیریم با آن چه کنیم!

پژوهش آریلی می گوید که اختصاص قیمتی به مراتب کم، مثل 10سنت برای غذای گربه، برداشتن نمونه ها به وسیله ی افرادی که به آن نیازی ندارند را کاهش می دهد. البته تعدادی از صاحبان گربه هم ممکن است از برداشتن نمونه اجتناب کنند، اما سود در قبال هزینه ی کلی برنامه، افزایش خواهد یافت.